Étude de cas
Finance

ÉTUDE DE CAS #1 - Leader québécois dans le domaine financier

Défi

Notre client, une institution financière majeure au Québec, désirait dans un premier temps, se doter d’outils permettant de mieux connaître ses clients d’affaires ainsi que l’industrie dans laquelle elles évoluaient. De plus, il était nécessaire de cerner les enjeux majeurs de chacun de ces secteurs d’activités (marchés verticaux) ainsi que leur impact financier sur l’offre de produits et services que notre client allait mettre à leur disposition. L’autre objectif poursuivi était d’analyser la situation actuelle des engagements financiers dans les industries étudiées et de mesurer le potentiel des divers territoires couverts.

Solution

• Pour chacun des secteurs ciblés, une analyse verticale a été produite incluant les informations pertinentes au suivi des industries et à l’orientation de décisions stratégiques: Recherche et compilation d’informations médias et statistiques sur l’industrie au niveau international, national et québécois (PESTE, SWOT);

• Tendances, enjeux majeurs et potentiels de croissance de l’industrie;

• Traitement de la base de données consolidée de l’institution financière (clientèle, niveau des engagements, potentiel, pénétration);

• Sondage qualitatif auprès des différents intervenants de l’industrie pour compléter la cueillette d’information;

• Géocodage des entreprises ciblées, intégration des points de vente et attribution aux territoires;

• Analyse du territoire et de la dynamique locale.

Résultats

Un rapport était produit pour chaque territoire étudié qui comportait une fiche résumant l’industrie, une liste des entreprises et des sièges sociaux ainsi que des indicateurs d’attractivité de chaque micromarché. Ces fiches ont permis d’avoir une meilleure compréhension de la clientèle et constituaient des outils permettant d’orienter les actions marketing en conséquence. En effet, au niveau de l’évaluation du potentiel de marché, l’entreprise a l’information nécessaire pour sélectionner les secteurs à approcher et les moyens de personnaliser son offre en conséquence. Ce rapport est donc devenu un outil stratégique quant aux orientations à établir en terme d’offre et un outil de prospection pour attirer de nouveaux clients et augmenter la valeur des clients actuels.

ÉTUDE DE CAS #2 - Institution financière québécoise

Défi

Notre client, un challenger en croissance sur le territoire québécois, désirait évaluer les volumes d’affaires possibles résultant de décisions de localisation de succursales bancaires dans des marchés identifiés.

Solution

À partir des volumes actuels de la banque et du potentiel de marché, notre équipe a bâti un modèle d’estimation qui permette d’établir les parts de marché avant d’établir des actions de localisation. Ce modèle simule également les transferts de clientèle ainsi que l’accroissement des parts de marché en se basant sur des marchés comparables existants déjà :

• Établissement du portrait sociodémographique des zones de marché et intégration d’un indicateur de proximité entre les micromarchés;

• Estimation du potentiel des zones de marché et des parts de marché;

• Intégration des éléments permettant de simuler l’ouverture d’une ou de plusieurs succursales et de projeter des volumes potentiels;

Résultats

Le produit livré est un modèle dynamique de type intrant-extrant qui permet, avec un minimum de manipulation, d’estimer les volumes potentiels d’une succursale en considérant le contexte compétitif et sociodémographique. Le client a pu planifier son développement sur le territoire grâce à cet outil. De plus, grâce à ce modèle, il a pu éviter des erreurs stratégiques d’ouverture dans la mesure où les coûts d’ouverture d’une succursale sont exorbitants et que ces choix conditionnent les chances de succès des succursales localisés dans les marchés environnants.

ÉTUDE DE CAS #2 - Institution financière

Défi

Afin d’orienter ses décisions d’investissement dans le secteur agricole, notre client, une banque très active sur le marché québécois désirait approfondir ses connaissance du marché agricole, son potentiel ainsi que l’importance relative des actifs détenus dans ce secteur.

Solution

Grâce aux études publiées par divers organismes, un portrait complet du marché du financement commercial agricole québécois a été tracé :

• Importance et enjeux du secteur agricole;

• Évaluation de la taille du marché par catégorie d’entreprise;

• Répartition du potentiel sur le territoire québécois;

• Estimation du potentiel de financement et des parts de marché actuelle de la banque et de ses concurrents;

• Tendances, enjeux majeurs et potentiels de croissance de l’industrie;

• Facteurs de succès en financement agricole.

Résultats

Cette étude a permis au client d’approfondir ses connaissances de ce secteur, d’en déterminer les défis et de mettre en place un plan pour l’aborder. En effet, un plan stratégique a été dressé impliquant divers départements au sein de la compagnie afin d’approcher le secteur agricole et d’opérer une offensive. Cette offensive s’est avérée un succès car la compagnie a augmenté son taux de pénétration dans ce secteur et continue à modeler son offre de services et de produits ciblée en conséquence.